Eine Immobilie nicht nur auf den Markt zu stellen sondern zum Höchstpreis zu verkaufen hat viel mit dem ersten Eindruck zu tun, den das Objekt bei der Besichtigung hinterlässt. Eine Studie der Iowa State University aus Amerika belegt, dass ein Sperrfeuer visueller Eindrücke einschließlich Farbe, Raum, Design und Größe innerhalb von 30 Sekunden zu einem guten oder schlechten Eindruck führt.
Dieser ist bleibend und wird mit weiteren Eindrücken während der Besichtigung ergänzt. Wenn ein Interessent eine Immobilie nicht einmal mehr von innen besichtigen möchte, weil ihm „der Vorgarten nicht gefällt“, ist es nicht leicht, diesen ersten Eindruck zu überwinden.
Ist der Eindruck erst einmal negativ, wird der Käufer nur noch auf Dinge achten, die ihm missfallen, ist er positiv, wird er über manche Dinge hinwegsehen. Ist der Gartentisch offensichtlich morsch, fragt sich der Interessent, wie wohl der Zustand des übrigen Hauses ist, wenn der Besitzer nicht einmal in der Lage ist, einen neuen Tisch für 100 Euro zu kaufen. Und er wird genauestens auf jede Kleinigkeit achten.
Für 74% aller Interessenten beginnt ein Immobilienkauf im Internet. Das nächste Objekt ist hier nur einen Klick entfernt. Gut ausgeleuchtete Fotos von Immobilien, die ordentlich und gut hergerichtet sind, ziehen da verständlicherweise mehr Interessenten an.
Kommt es zur Besichtigung, reagiert der Interessent mit einer emotionalen Reaktion auf das was er sieht und empfindet. Kann er sich emotional mit der Immobilie verbinden, wird er ein Angebot machen.
Homestager sehen eine Immobilie mit den Augen der Interessenten und passen sie dann zielgruppengenau deren Geschmack an. Dabei geht es um einen gefälligen Allgemeingeschmack. Nichts, was besonders hervorstechen würde, neutrale Farben und Möbel mit einzelnen Akzentuierungen, die so platziert werden, dass die Aufmerksamkeit auf besondere Fokuspunkte (die schöne Aussicht, den Erker, den Kamin etc.) gerichtet wird.
Am schwierigsten für den Verkauf gestalten sich unmöblierte Räume. Weil die Interessenten (90%) sich schlecht vorstellen können, dort zu leben. Sie haben keine Anhaltspunkte, ob ihre Möbel hineinpassen oder wie man die Räume wohnlich gestalten könnte. Hier kann Homestaging helfen und der Vorstellung der Interessenten mit Leihmöbeln die nötige Unterstützung geben.
Der Homestager verkauft einen Traum. Und ein Interessent ist auf der Suche nach seiner Traumimmobilie. Er hat die Vision, glücklich in einer selbstreinigenden, hellen Immobilie mit viel Platz zu leben. Ein Heim zu haben, das Ruhe ausstrahlt. Daher sorge ich z.B. bei der Zielgruppe Familie immer für eine Ecke ohne Computer und Fernseher. Statt dessen stelle ich ein paar Stühle und ein Schachbrett oder etwas ähnliches bereit, um dem Interessenten eine greifbare Vorstellung davon zu vermitteln, wie er in der Immobilie mit seiner Familie leben könnte.
Früher war die Quadratmeterzahl entscheidend. Das hat sich geändert. Interessenten schauen heute darauf, wie ein Objekt ausgelegt und arrangiert ist. Sie möchten in eine Immobilie ziehen, in der sie sofort leben können. Sie haben viel Arbeit und wenig Zeit und möchten nicht erst renovieren oder Reparaturen und Änderungen vornehmen.
Aus diesem Grunde ist Homestaging eine Kombination aus Verlockung und Wettbewerb. Es dreht sich alles nur um den Interessenten. Und das ist oft schwierig für den Besitzer. Er möchte seinen guten Geschmack zeigen, seine Sammlungen und wie schön und praktisch er seine Immobilie hergerichtet hat. Die einzige Möglichkeit, ein Immobilie sinnvoll zu stagen ist es, den Besitzer dazu zu bringen, sich emotional von ihr zu trennen und diese Ideen aufzugeben. Eine Immobilie, die zum Verkauf steht, sollte die Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten erfüllen. Und die decken sich leider meist nicht mit dem Istzustand.
Der durchschnittliche Verkäufer einer Immobilie ist 57, der durchschnittliche Interessent 32 Jahre alt. Generationen treffen hier aufeinander, die einen anderen Lifestyle und vollkommen andere Bedürfnisse haben.
Die Interessenten möchten helle, lichtdurchflutete Räume beziehen, die einen Boden haben, der up to date ist. Sie möchten Küchen und Bäder, die modernen Ansprüchen gerecht werden und nicht aus den 70er und 80er Jahren stammen. Werden diese Kriterien nicht erfüllt, kann man nachhelfen.
Homestaging muß nicht teuer sein. Bei einer in die Jahre gekommenen Küche in einer unmodernen Farbe reicht es oft, die Türen auszutauschen oder auch nur zu streichen und die Arbeitsflächen zu ersetzen. Unmoderne Fliesen kann man mit Fliesenfarbe neutralisieren oder ihnen mit Fliesentattoos ein wenig Pep verleihen. Wandtattoos eignen sich hevorragend für einen modernen Look. Sie lassen sich sowohl auf Wände als auch auf Schränke aufbringen.
Bäder sollten aussehen, wie nie benutzt und ein bißchen Wellnessgefühl ist schnell mit ein paar neuen flauschigen Handtüchern, etwas exklusiver Seife und ein paar Grünpflanzen hergestellt. Für relativ wenig Geld (ab 80 Euro) gibt es moderne Waschbecken, die in einem betagten Bad für ein Highlight sorgen können.
Ein älterer Teppichboden sollte gereinigt oder ausgetauscht werden. Das muss kein teurer Teppichboden sein. Wichtig ist, dass er einen hellen, neutralen Farbton hat. Es ist immer preiswerter, den Teppich vorher zu ersetzen, als beim Verkauf einen Preisnachlass von 5000 Euro für die Böden zu gewähren.
Zu dunkle Bodenfliesen in der Küche oder im Flur kann man mit einem preiswerten PVC-Belag oder mit einem Reisfaserteppich abdecken.
Die Möglichkeiten sind schier endlos. Wichtig ist das Ergebnis: Eine moderne, luftige und helle Immobilie. Und damit setzt sie sich von ihren Wettbewerbern deutlich ab.
Und es es handelt sich dabei um gute Verkaufsargumente, die das Objekt meist deutlich schneller und zu einem guten Preis veräußerbar machen.
Bisher scheuen sich Besitzer von Immobilien häufig Geld vor dem Verkauf zu investieren. Sie möchten es verkaufen, „wie es ist“. „Wir haben darin schon 20 Jahre gelebt und für uns war es auch gut genug.“, sind häufige Argumente. Dabei ist es der wertvollste Besitz, den sie haben. Zu einem Vorstellungsgespräch würden sie auch nicht in einer Jogginghose und mit Schlappen gehen, weil sie ja daheim auch so aussehen, und ihr Auto würden sie vor dem Verkauf selbstverständlich ausbeulen und waschen und putzen und die offensichtlichen Reparaturen ausführen. Nur bei Immobilien denken in Deutschland nur wenige so weit.
Der durchschnittliche Interessent besichtigt 19 Objekte innerhalb von drei Monaten. Ein Homestaging-Objekt hinterlässt eher einen erinnerbaren positiven Eindruck.
Anna Rosenberg www.artenstein.de
